A brasileira TOTVS abriu um inédito canal de vendas nos Estados Unidos, com o objetivo de atender pequenas e médias empresas americanas. A nova base comercial naquele país ainda deve ajudar a atender os clientes latino-americanos que já possuem escritórios nos EUA, ou que desejam entrar neste mercado. Inicialmente, o canal – que atua sob a modalidade de distribuição indireta e dedicada ao portfólio TOTVS – está focado em oferecer as soluções para os segmentos de manufatura, serviços profissionais, agronegócio e escritórios de advocacia, todas no modelo SaaS e hospedadas em data centers de parceiros locais. Os setores-alvo foram definidos com base em estudos e demandas de clientes e podem ser ampliados de acordo com o resultado conquistado e pesquisas mais profundas de mercado.
A definição do foco desta nova operação contou com o apoio do laboratório de inovação da companhia, o TOTVS Labs, que pela sua experiência de 4 anos no país conta com uma visão mais detalhada do mercado, da Drumond, consultoria que assessora empresários brasileiros para ingressarem nos EUA, e da Apex-Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos) que colaborou neste processo avaliando a adequação da TOTVS para a expansão. Os estudos e vivência dessas empresas contribuíram para a decisão de abrir o novo negócio, onde fazê-lo e a quais segmentos de mercado se dedicar.
Foi com o apoio dessas expertises e informações que a companhia identificou uma necessidade latente por soluções especialistas que atendam aos processos das empresas de ponta a ponta. As ofertas para o SMB local são ou de produtos ‘plug’n’play’ – de fácil adoção, mas muito simplificados – ou softwares muito complexos e caros. No setor de manufatura da Flórida, por exemplo, é comum a busca por soluções que se integrem com a matriz em outros países e ajudem na comunicação entre as unidades, mas que atendam também às obrigações norte-americanas.
Já no setor jurídico, há um enorme potencial de mercado. Para se ter uma ideia, na Flórida existem mais escritórios do que nos estados de São Paulo e Rio de Janeiro juntos. No entanto, até o momento, as opções especialistas ou são muito complexas ou só atendem à uma parte do processo, como GED ou time sheet. Os segmentos de terceirização de serviços e mão de obra e agronegócio são igualmente numerosos e tem as suas necessidades específicas pouco atendidas. A localização e tradução dos softwares foram realizadas no centro de desenvolvimento da companhia em Querétaro, no México, e já estão 100% concluídas.
“Ir para os EUA é um desejo antigo, mas estávamos avaliando as oportunidades e aguardando o melhor momento para isso. Já estamos no país há alguns anos com foco em inovação e isso nos deu a maturidade e segurança para explorar esse mercado agora e com a vantagem de poder dar os primeiros passos junto com clientes que estão ingressando por lá”, afirma Álvaro Cysneiros, head de Mercado Internacional da TOTVS.
Localização estratégica
Para estruturar o canal e garantir a sua cultura, a TOTVS conta com profissionais com bastante experiência em suas soluções e modelos de negócio, como Marcelo Souccar, ex-executivo com passagem de mais de nove anos pela empresa, responsável pela liderança da operação. Além disso, atualmente, o canal conta com outros profissionais com vivência internacional, tanto na corporação quanto no mercado americano, para ajudar a quebrar a barreira de entrada de uma nova empresa no país.
O endereço do novo escritório também foi cuidadosamente pensado de forma a atender a todos os objetivos. Para isso, foi selecionada a cidade de Weston, no centro do estado da Flórida e estrategicamente posicionada na região da grande Miami e Bay Area, além de ser uma localidade emblemática para as empresas latinas que operam no país. É de lá que, atualmente, a equipe já está atuando em três projetos pilotos.
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