Depois que fechou capital na Nasdaq e se livrou da pressão dos investidores de Wall Street, a Dell decidiu focar em um plano de crescimento para avançar no mercado por meio de vendas indiretas. A estratégia começa a dar resultado.
Hoje, mais de 40% dos negócios globais vêm do canal de distribuição, sendo que na América Latina esse índice sobe para 68%, dependendo do país. Para fortalecer o ecossistema comercial na região, a companhia apresentou novas ações e programas de incentivos durante o Dell PartnerDirect Summit 2015 – Latam Edition, que abriu ontem (27/05) e se estende até amanhã 29, em Orlando (EUA).
O evento reúne mais 350 parceiros comerciais da Dell que atuam na América Latina, incluindo representantes do Brasil. “Estamos mais agressivos e crescendo no mercado. Nosso objetivo aqui é mostrar que o canal está mais forte na nossa estratégia”, diz Diego Majdalani, presidente e gerente geral da Dell para a América Latina (foto).
O executivo afirma que nesse período de quase um ano e meio da Dell fora do mercado de ações, a empresa conseguiu se concentrar mais em sua operação. A fabricante de computadores fechou seu capital em setembro de 2013. “Não estamos mais focados no mercado financeiro com a obrigação de apresentar resultados a cada três meses. Assim ganhamos mais agilidade e podemos tomar decisões de longo prazo”, diz o executivo.
Como demonstração de que a Dell está na rota certa, Majdalani apresenta as conquistas do último ano como a liderança das vendas de PCs e notebook no Brasil, segundo dados da IDC. Ainda de acordo com estudos de mercado, a fabricante está à frente na comercialização de servidores x86 na América Latina e se destaca no mercado global como a que mais entregou terabytes de storage.
Para Alvaro Camarena, diretor de Canais da Dell para a América Latina, as revendas tiveram um grande peso nos avanços da empresa nesses 12 meses. “No último trimestre fiscal, o canal respondeu por 44% dos negócios na região”, conta o executivo. No mesmo período do ano passado, esse índice era de 37%. Ele constata que em alguns países as vendas indiretas chegaram entre 68% a 70%.
Camarena avalia que a Dell tem muitas oportunidades de negócios na região, principalmente no segmento de pequenas e médias empresas (PMEs), clientes pulverizados e que a empresa não tem braços para chegar sozinha até ele. Por meio de seu ecossistema comercial, a companhia aumenta sua capilaridade e também se fortalece para se posicionar como uma provedora de serviços.
“Agora, temos um portfólio de soluções para atender a diferentes mercados de ponta a ponta”, garante o executivo, lembrando que nos últimos sete anos a Dell adquiriu mais de 30 companhias para entregar não apenas hardware, mas software, segurança, storage e infraestrutura para data center.
Novos programas
Com a proposta de ampliar as vendas indiretas, a Dell reforça suas estratégias com os parceiros de negócios. Durante o Dell PartnerDirect Summit 2015 – Latam Edition, a empresa lançou dois programas. Um deles é o Partner Advantage, com incentivos e recompensa para os que comercializarem mais produtos da marca. O outro é o Greenfield, com incentivo para revendedores que conquistarem novos clientes.
Outra ação da Dell para o canal é o Unified Programm, que começou a ser implementado na América Latina em agosto do ano passado. A iniciativa já está em funcionamento no Peru, México e Chile e com previsão para ser lançado no Brasil ainda em 2015. Segundo, Camarena, a ideia do programa é integrar todo o ecossistema de parceiros de negócios, oferecendo mais oportunidade e benefícios para os representantes da marca.
*A jornalista viajou a Orlando a convite da Dell
