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A arte da negociação para desenvolver parcerias estratégicas

Para evoluirmos na arte da negociação, é preciso dominar as técnicas e ter em mãos os instrumentos certos

MERCADO ELETRÔNICO - LUIS GASTAO - FOTOS: JULIO VILELA


Por Luiz Gastão Bolonhez *

Negociar, do latim negotiatus, significa dar procedência aos negócios. Posso afirmar que não existe dom para negociação. Na história da evolução da humanidade, o Homo habilis, primeiro da espécie Homo, de quase 3 bilhões de anos atrás, conquistou habilidades essenciais para sua sobrevivência. O “homem hábil” criou as primeiras ferramentas a partir de pedras e foi o primeiro a conseguir se comunicar, mesmo que de forma muito limitada.  

Para evoluirmos na arte da negociação, não é muito diferente. É preciso dominar as técnicas e ter em mãos os instrumentos certos. Também é essencial saber se comunicar de forma que promova sinergia com o fornecedor, estreitando o relacionamento e identificando as propostas mais estratégicas para a empresa. A procura por negócios estratégicos para a companhia depende da boa relação que o profissional cultivará com o fornecedor e o quão analítico será no processo de avaliar os prós e contras dos entregáveis. 

Fechar um bom negócio não está relacionado apenas ao quesito econômico, mas também às condições, como forma de pagamento, prazos de entrega e qualidade do produto. São aspectos como esses que devem ser levados em consideração na hora de fechar um bom acordo.

Diante de tantas responsabilidades, o comprador passou a atuar como um analista de negócios, pois as demandas do mercado mostraram que ter uma área de compras estruturada impacta, diretamente, no desempenho da companhia, uma vez que o profissional tem como desafio a redução de custos e o aumento da geração de lucros para a organização. 

Quando falamos de negociação, podemos listar ao menos três fatores importantes que devem ser levados em consideração na hora de fechar uma parceria. São eles: a ética, o envolvimento do cliente interno e, ainda, a não personificação da relação entre comprador e fornecedor. 

Por isso, reforço que a comunicação se torna indispensável neste processo, tendo em vista que a área de compras precisa estar em linha com o discurso do seu fornecedor, ouvindo todas as soluções disponíveis para que possa entender a proposta e analisá-la corretamente antes da tomada de decisão. Quando desenvolvemos um relacionamento não personificado com o fornecedor, obtemos uma relação “ganha-ganha”, que aumenta a confiança, credibilidade e respeito, resultando em negociações estratégicas para toda a empresa.

A tecnologia também mudou o dia a dia do comprador com a digitalização e o uso de plataformas específicas que fornecem gerenciamento, controle e dados precisos. Com o uso de recursos e sistemas, a área de compras pôde evoluir muito, cooperando para que a negociação com fornecedores se tornasse mais prática, analítica e com foco total na construção de parcerias alinhadas ao propósito da empresa. Atualmente, a área de compras também é responsável pelas questões de sustentabilidade e inovação, o que torna indispensável o preparo das equipes de compras para analisar propostas mais complexas.

Por fim, a gestão de riscos também deve ser um ponto de atenção na hora de uma boa negociação. Por isso, é importante saber todas as informações antes de fechar qualquer negócio, evitando conflitos futuros e imprevistos, como desabastecimento ou problemas de corresponsabilidade fiscal e trabalhista. 

De acordo com pesquisa realizada pela Agile Procurement Insights, apenas 49% dos executivos disseram atualizar regularmente os planos de mitigação de riscos para lidar com possíveis paralisações, enquanto 32% afirmaram que a gestão de riscos de suas empresas é altamente eficaz.

* Luiz Gastão Bolonhez é VP do Mercado Eletrônico

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