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Como estruturar um processo de geração de leads B2B?



Fazer a prospecção de leads business to business (B2B) é algo essencial para o fechamento de vendas e negócios entre empresas. Mas se engana quem pensa que essa é uma tarefa fácil. Na verdade, as estratégias de geração de leads B2B podem ser extremamente complexas, já que é necessário alcançar os tomadores de decisão dentro das empresas e conquistá-los com sua proposta comercial.

Como realizar a geração de leads B2B?
Para prospectar leads B2B, é necessário investir em diversos canais de comunicação, como site, blog, redes sociais, e-mail, Google e YouTube. O ideal é trabalhar com todos eles simultaneamente, criando uma estratégia omni-channel.

Vale a ressalva: não adianta apostar nesses canais sem ter uma tática de atração e retenção de contatos. Por isso, o mais recomendável é elaborar ações de inbound marketing, utilizando “iscas” digitais para a geração de leads B2B qualificados.

Muito importante seria oferecer gratuitamente e-books, webinars, consultoria, cursos on-line ou kits de conteúdo para atrair contatos interessados no que a empresa tem a oferecer.

Além do inbound marketing, é possível trabalhar com táticas de outbound como ligações frias (cold call) e e-mails frios (cold mail). Ambas as estratégias são interessantes para fazer uma oferta direta, apresentando o produto ou serviço às empresas com potencial de compra.

Leads B2B

Outra dica é utilizar o LinkedIn para entrar em contato com empresas e agendar reuniões de apresentação. Como essa rede social é voltada para o público profissional e corporativo, fica fácil encontrar diretores e CEOs que podem se interessar pelas soluções que a empresa tem a oferecer.

Como ter potencial de conversão
Para gerar leads realmente qualificados e aumentar as chances de conversão em vendas, é fundamental seguir os seguintes passos:

Definir persona
Antes de partir para a prospecção, é imprescindível fazer um mapeamento do perfil ideal de empresa para a qual se pretende vender. Definir o segmento, porte, localização e outras características.

Vale mapear também as informações sobre os tomadores de decisões dentro das empresas. É administrador? Diretor? Fundador? Quais são os problemas que ele enfrenta no trabalho? Quais soluções ele busca? Deve-se organizar esses dados e definir a persona para a qual a comunicação será direcionada.

Organizar o calendário editorial
Agora que estão definidas as características da persona, é hora de projetar conteúdos que possam esclarecer suas dúvidas e solucionar seus problemas. Nessa etapa, é válido fazer uma pesquisa de palavras-chave que a persona utiliza para procurar informações no Google.

Não se pode esquecer de definir também um calendário editorial, marcando as datas de cada publicação. Ao planejar o conteúdo, focar em eliminar objeções durante a jornada de compra, direcionando o lead para o fundo do funil.

Nutrir leads
Para aumentar as chances de venda, é importante nutrir o lead por meio de e-mails com conteúdos ricos que explicam os benefícios do produto ou serviço comercializado pela empresa.

Devido à complexidade das vendas B2B, é fundamental que a equipe de vendas faça follow-ups por e-mail ou telefone para evitar que o lead esfrie.

Usar tecnologia
Utilizar um CRM com integração aos canais de marketing faz toda a diferença para a segmentação dos leads. Com a ajuda dessa tecnologia, é possível identificar os contatos que já estão prontos para uma abordagem da equipe de vendas e aqueles que ainda devem ser nutridos para avançar na jornada de compra.

Aplicar o método NTBA
A qualificação dos leads pode ser feita a partir dos seguintes critérios:

N (needs): descobrir do que o cliente precisa e avaliar se a solução pode atendê-lo;
T (time frame): verificar se o tempo de implantação da solução é conveniente para o lead;
B (budget): avaliar se o orçamento do cliente é suficiente para pagar a solução;
A (authority): buscar o diálogo diretamente com o tomador de decisões dentro da empresa, aquele que tem autoridade para fechar negócio.

Leads B2B para vendas complexas
A geração de leads B2B para alguns segmentos pode ser mais trabalhosa que o normal. É o caso, por exemplo, de fornecedores de equipamentos médicos para hospitais ou de empresas de tecnologia que vendem uma solução ainda desconhecida no mercado.

Quando a complexidade da prospecção aumenta, é necessário traçar uma estratégia mais robusta, ampliando os canais de comunicação e as táticas de abordagem direta. Também é essencial ter um script de venda persuasivo, que demonstre a credibilidade da empresa e desperte a confiança do potencial comprador.

Leads e redes sociais
Fazer postagens patrocinadas no Facebook e Instagram pode ajudar na geração de leads qualificados. Isso porque as redes sociais permitem uma segmentação bastante específica de público-alvo, sendo possível direcionar os anúncios para empresas que já procuraram pela solução alvo.

Outra opção para captar leads B2B é participar de grupos no Facebook que tenham empresários. Esses canais funcionam como uma “ponte” para conquistar novos clientes e ofertar os produtos ou serviços na hora certa.

Como converter leads
O primeiro passo para transformar leads em clientes é apostar em um response time agressivo. Isso significa responder às solicitações em poucos minutos, sem deixar o potencial cliente esperando.

O segundo passo é investir em uma abordagem totalmente personalizada, em que o time de vendas compreende os problemas do lead e demonstra total interesse em ajudá-lo a resolver.

Por fim, o terceiro segredo é fazer a nutrição contínua na base de leads. Ao enviar e-mails, mensagens e conteúdos úteis para cada um de seus contatos, é possível manter o relacionamento e acelerar a decisão de compra.

Métricas
Para mensurar os resultados da geração de leads B2B, vale a pena aplicar as seguintes métricas:

Custo de aquisição de lead: é o valor gasto na prospecção dividido pelo número de leads obtidos.
Volume de leads no período: é a quantidade de leads conquistados em um determinado período de tempo (mês, semestre, etc.).
Taxa de conversão: mostra a porcentagem de leads que se transformaram em clientes. Por exemplo: se 1.000 leads foram conquistados, mas 200 fecharam a compra, então a taxa de conversão é de 20%.

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