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Seu produto é mesmo o que o mercado deseja?

Seu produto é mesmo o que o mercado deseja?




por 22 de setembro de 2017

por Thiago Chueiri *

Voc√™ conhece um autor norte-americano chamado Jerome McCarthy? √Č dele o conceito de Marketing Mix, ainda na d√©cada de 60 (depois superdemocratizado por Philip Kotler), segundo o qual qualquer empreendedor com vis√£o de longo alcance deve se ater a quatro Ps: Produto, Pre√ßo, Pra√ßa e Promo√ß√£o.

Trocando em mi√ļdos, ele estabelece que as empresas que mais se desenvolvem no mercado s√£o aquelas que passam por um processo de planejamento constante. Parece √≥bvio, mas o caminho que leva a essa capacidade de estar sempre presente no mercado com seus produtos √© uma arte complexa. A premissa vale para grandes empresas e, ainda mais, para as PMEs.

Repense a pergunta que abre este artigo: voc√™ tem mesmo o produto ou servi√ßo adequado √†s expectativas do p√ļblico? Ficou na d√ļvida? Pois saiba que, para vencer no mercado, √© preciso juntar as duas pontas: consumidor e produ√ß√£o. Para isso, √© necess√°rio testar, adaptar e ajustar seu produto/servi√ßo para, a√≠ sim, conquistar consumidores. Isso porque, mais do que em qualquer outra √©poca, a concorr√™ncia se tornou gigantesca ‚Äď lembre-se de que o mercado nunca foi t√£o global como agora ‚Äď e novas tecnologias surgem todos os dias para complicar ainda mais o cen√°rio.

Tenha em mente, portanto, que aquele modelo tradicional de empresa t√≠pica do s√©culo passado, capaz de criar produtos/servi√ßos por iniciativa pr√≥pria e sair a campo apenas para vend√™-los, j√° est√° bastante caduco. Sem identificar as necessidades e as demandas do p√ļblico-alvo (deve ser definido antes de qualquer outra coisa), n√£o h√° grandes chances de √™xito no mercado atual.

√Č a√≠ que entra um outro conceito no qual gosto muito: os quatro As de Raimar Richers (An√°lise, Adapta√ß√£o, Ativa√ß√£o e Avalia√ß√£o), as quais dizem respeito mais ao marketing de um produto do que √† produ√ß√£o em si. Richers, consultor de empresas nascido em Zurique, na Su√≠√ßa, foi um dos professores-fundadores da EAESP/FGV e escreveu um livro fundamental para se entender o marketing no Pa√≠s ‚Äď Marketing: uma vis√£o brasileira, infelizmente fora de cat√°logo.

Para ele, √© preciso, antes de tudo, identificar os diversos players e stakeholders e suas intera√ß√Ķes com a empresa, via pesquisa de mercado e sistema de informa√ß√£o em marketing.

Em seguida, adequar as linhas de produtos ou servi√ßos ao ‚Äúmeio ambiente‚ÄĚ identificado ap√≥s an√°lise dos dados coletados na pesquisa. Aqui Richers elenca design, embalagem, marca e pre√ßo, entre outros fatores que podem fazer diferen√ßa na hora de levar um produto/servi√ßo para fora da empresa. E tamb√©m reflete sobre a import√Ęncia de um servi√ßo p√≥s-venda de qualidade.

Um ponto fundamental para o sucesso √© a ativa√ß√£o do produto/servi√ßo, que depende, segundo o especialista, da sele√ß√£o dos canais para distribui√ß√£o, a log√≠stica (a qual compreende entrega e estocagem) e uma boa comunica√ß√£o (que leva em conta a publicidade propriamente dita e tamb√©m a promo√ß√£o de vendas, um eficaz sistema de rela√ß√Ķes-p√ļblicas e, em menor grau, merchandising).

Por fim, manter tudo isso em regime de avalia√ß√£o constante. √Č o que Richers chama de ‚Äúauditoria de marketing‚ÄĚ.

Mas, aten√ß√£o: n√£o adianta nada saber o que o consumidor quer se voc√™ n√£o √© capaz de criar produtos/servi√ßos com diferenciais claros ou exclusivos, e, por consequ√™ncia, melhores do que os oferecidos pela concorr√™ncia. Al√©m disso, com a ruptura de paradigma patrocinada pelo conceito de ‚Äúconsumo consciente‚ÄĚ, √© preciso fomentar tamb√©m o envolvimento genu√≠no de todas as √°reas da sua empresa para dar conta desse novo consumidor ‚Äď muitas vezes mais afeito √† cultura da empresa do que a seus produtos/servi√ßos em si.

A verdade é: nunca foi tão complexo trabalhar o mercado quanto agora. Não basta produzir com qualidade verificável, mas também se tornar 100% confiável. Eis uma tarefa que manteria McCarthy e Richers ocupados por mais um par de anos.

* Thiago Chueiri é diretor de Desenvolvimento de Negócios do PayPal Brasil

 

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