Por Tiago Girelli *
Eles chegaram no Brasil há pouco mais de cinco anos, mas já possuem uma legião de consumidores fiéis, ou melhor, recorrentes. Os clubes de compras se espalharam por diferentes segmentos do varejo e chama a atenção de grandes empresas, que enxergam nesse nicho mais uma opção para agregar valor aos negócios.
Entretanto, você sabe como montar um clube de sucesso? Separei três dicas para quem está pensando em abrir um negócio como esse, e uma bônus para quem já tem e quer faturar ainda mais.
Para quem vai começar, as dicas são:
Dica 1: Determine o tipo
Clube de desconto ou clube de assinatura? À primeira vista ambos parecem a mesma coisa, mas não são. Apesar de seguirem o mesmo princípio, eles diferem quanto a forma de oferecer seus produtos.
Nos clubes de descontos, o cliente não necessariamente paga uma mensalidade para obter um tipo de produto, mas, sim, se beneficia de preços mais atrativos em diferentes nichos do mercado. Já no clube de assinatura, como o próprio nome diz, o cliente assina a aquisição recorrente de um produto e o recebe em casa.
Qual deles é o melhor?
Os dois. Depende do formato do negócio e como pretende operar no mercado.
Dica 2: Entenda o perfil dos clientes
Saber a preferência dos clientes é fundamental para estruturar um clube de compras, inclusive, para auxiliar na escolha do formato, assinatura ou desconto.
Uma forma interessante de obter uma resposta assertiva é promover enquetes para entender as predileções do público-alvo. Além disso, o controle e a análise dos acessos da loja virtual auxiliam na identificação mais precisa das necessidades do cliente e do nicho de produto pelo qual ele é mais atraído.
Dica 3: Ofereça valor agregado
É importante que o cliente tenha certeza de que pagar mensalmente determinado valor por aquele produto ou serviço vale a pena. Por isso, agregar valor à assinatura é fundamental para não ter queda no volume de clientes recorrentes.
Além de enviar o que foi vendido, encaminhe um algo a mais. Um material informativo exclusivo sobre o produto, por exemplo, é sempre bem-vindo para o cliente.
E para quem já tem um clube de compras?
Dica Bônus: Esteja sempre atento aos feedbacks
Você sabe a opinião do cliente sobre o seu produto? Já perguntou se há algo que pode ser melhorado? Lembre-se que em um clube todos os participantes têm voz, e é muito importante ouvir o que o principal membro tem a dizer.
Estar atento aos feedbacks é crucial para o desenvolvimento de qualquer estratégia dentro de um clube de compras, afinal, é esse retorno que dará o tom do processo. Errar não é o que faz o cliente desistir do produto, mas, sim, a falta de diálogo e melhorias no serviço.
A mensalidade deve valer a pena não só pelo produto, mas pelo pacote de experiência completo que uma empresa oferece.
* Tiago Girelli é diretor da divisão corporativa da Tray, unidade de e-commerce da Locaweb
